干货:如何建立粉丝信任实现成交


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目前微信朋友圈卖货,想卖的多,成交的少,而粉丝不买你的产品主要有三方因素,

1.不是你的目标用户群

2.暂时没有需求

3.不信任你。

有一位做母婴产品的妈妈找到三寿,她做个人微信一个多月,目前有500多位好友,好友主要是日常在好友群,妈妈群,购物群加过来,但是这些人基本不买她的东西,她日常的订单主要来自于自己的现实中的好友。在分析这个案例时,我们看到,粉丝从来源分析一定是精准的,也具有购买需求,只是不从她这里买,很大原因是信任度不够。

打开她的朋友圈,能看到她发了很多的商品信息,各种刷屏,而这些信息并不是粉丝爱看的(利他),粉丝不屏蔽就已经算好了。粉丝从她的朋友圈中也看不到一个真实人的信息,粉丝对你无法产生更多信任,而没有信任也就就没有购买,也就无所谓微商了。

信任是什么呢?

三寿认为:信任是一种情感与价值认同下的心理状态,它可以让对方产生行为。信任是社交关系的底层基础,它有强弱之分,粉丝成为了你的好友,说明她一定程度上信任你,然而你的朋友圈内容让她无法产生更多信任。

信任有如何产生呢?

信任产生的基础是它能够从你这里得到价值,我们称之为“利他”因素,当然只有价值不够,整个社会当中充满了各种价值,但并不是所有的价值我们都接受,构建信任还需要认同,认同是信任产生最基础的东西。你认同鬼脚七,认同三寿,因为认同产生的信任才是良性的,才是引导对方按照你期望产生行动。

怎样构建信任呢?

一般我们觉得想要构建信任需要经过五步:

身份的认同,比如基于职业的认同,就像大家如果看过三寿的文章,觉得还不错,那三寿在大家眼中可能是一个电商人,营销人;

认同身份之后需要信誉的背书,像是明星代言,权威认证之类,之所以找来一个明星并不是说他有多少粉丝,而是看有多少人对这个明星产生了信任;

真实的呈现也很重要,让大家看到你原本的样子,我们经常在网上看到有人在卖农产品,把产地,生产过程一步步的全部展现给你,一个你眼里的大咖,你加了他微信发现他也和正常人一样生活,也有情绪,爱孩子,在真实的展现之下,慢慢的这个信任感就增强了;

内容的认同,相同的价值观,相似的认知是将我们的的信任进一步加强十分关键的一步;

最后一步是互动管理,人们的信任度是在相互的交流中进一步加强和维系的。信任并不是一成不变,信任可传递,可再生,可强化,而互动是强化再生的灵魂。

我们现在反过去看开头的案例,为什么她的产品卖不出去呢?真实的购买者多属于强关系,他的新加好友时间太短,信任建立不够;内容太过于广告,粉丝不爱看,不利于弱关系好友,加完好友之后互动也比较少,虽然是好友,但是大家相互之前并没有什么关系。如果我们希望把东西卖出去就必须解决这些问题,创建信任。

前面我们说了创建信任需要五步:身份的认同,信誉背书,呈现真实的状态,内容的认同,互动管理。

从常规的企业运营中,能够标准化建立信任的方式有三块,形象设计,内容与互动。

首先我们需要一个账号,搭载我们的信息,账号的头像昵称,简介都需要精心设计。我们平常在朋友圈看到一个人卖东西,他的名字里面充满了奇奇怪怪的符号,头像各种模糊不清,简介直接是“买···找我,价格优惠”,这些信息怎么能让人产生信任呢?之前我们一直介绍的账号“春哥小裁缝”,他是卖衣服的,昵称里面说明了他的身份,头像是一个干干净净的认得头像,昵称是“一个只做大码女装的裁缝”干净的账号设置是每个人的第一张名片,你看过春哥小裁缝的账号,你知道他是做大码女装的,账号干干净净,这就够了,第一信任达成。

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第二步我们需要内容,微信不同于微博,我们的内容不要想微博一样官方稿件,如果你的微信也像微博一样天天发鸡汤,他永远不可能把你当成可以给他推荐产品的好朋友,你只是一个和他无关的企业。

内容需要有价值,为他们提供价值和趣味性,粉丝需要的信息,产品的信息,能够让粉丝获益,比如你是卖衣服的,你可以告知粉丝衣服怎么搭配,你可以让你新的款式都拿出来,让粉丝自己投票去选择哪款做活动,而不要发一些无聊的鸡汤的消息;

内容要有规律,我们需要发产品的广告,但是无时不刻的随时出现在粉丝主页他肯定是不乐意的,但是如果他知道你每周二下午要发一条广告,明明白白,他对你的广告方案就会大大降低,让粉丝发现你的规律;

内容要有“人味”,有价值又有规律的内容可以是朋友圈,也可以是新闻,有价值,有规律,有人味的才是好内容。大家都应该记得加多宝和王老吉的骂战,当时王老吉的公关文“对不起!是我们出身草根,彻彻底底是民企的基因”被大家津津乐道,并不是应为他的文案多么有理有据高大上,而是他的文案的草根性让大家产生了共鸣。

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第三步是互动管理,通过互动神话信任,需要说明的是互动不是群发,互动不是骚扰,互动不是刷屏,互动不是专业点赞30年。互动需要了解粉丝爱看什么,你可以主动去评论别人,你是卖食品的,看到朋友圈有人发最近想吃东西了,可以主动评论一下,让他对你产生印象;你在朋友圈搜索自己的产品名字,发现有人买了你家的产品,你可以主动去评论一下,询问一下印象,促进下一次的购买;

你也可以发内容让别人来评价你,创建话题,引发互动,吸引参与。你发了一条好玩的内容比如李晨范冰冰的恋情,有人来回复你,你可以选择大众性的评论来个统一评论,也可以找有询问产品的问题重点回答,不过一定要注意时效性,及时回复,快速的反馈是加深信任的一大助力。

除了朋友圈的互动以外,另一个是私聊,有人主动找你聊天一定要及时回复,顺着他的思路往下走,并适时的把话题引导到销售中来。

今天的分享就到这里,总结一下就是:信任是一切成交的基础,经营就是积累信任,推销就是消耗信任;用形象拉近距离;用内容构建认同和习惯;用互动深化信任。

本文转自:http://blog.sina.com.cn/s/blog_77d0f9db0102vpqt.html

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